Comment réussir dans son travail de consultant

Personne ne naît consultant, néanmoins on peut le devenir assez facilement. On devient consultant par acquisition de certaines compétences et savoir-faire qui concourent au succès dans le domaine de consulting. Mais qu’est-ce qu’englobe le métier de consultant ? Qu’est-ce qui permet de réussir dans son travail de consultant ?

Trois compétences fondamentales du consultant

Qu’ils soient seniors ou juniors, nombreuses sont les compétences permettant de faire la distinction entre les consultants.

Règlement de problèmes ou Problem solving

travail de consultant - métier de consultant

C’est peut-être anodin, mais on constate parfois des insuffisances dans ce domaine chez les consultants en particulier auprès des plus jeunes. Il s’agit pourtant d’une compétence qui favorise le développement des premières armes au niveau de la clientèle. Que vous optiez pour un cabinet spécialiste ou généraliste, ou encore de stratégie, cette compétence est déterminante puisque votre travail consiste en réalité à chercher des solutions adéquates aux problèmes des clients potentiels.

Comment acquiert-on cette compétence ?

Barbara Minto, l’une des premières femmes consultantes, a mis en place la technique de la pyramide qui consiste à décomposer un problème en plusieurs sous-problèmes, en fonction d’une dimension ou d’un axe. Cela revient à apporter une ou des solutions en abordant problème après problème. En pratiquant et en s’imposant une telle discipline rationnelle et logique, le consultant parvient à développer une bonne aptitude de résolution des problèmes. Certains parlent de Kaizen ou de « Théorie des petits pas ».

Il est important d’accorder de l’espace et du temps au cadrage du problème. La bonne formulation d’un problème constitue un grand pas vers la résolution. Cependant, les problèmes sont très difficiles et demandent un esprit critique pour leur résolution.

Storytelling, encore appelé capacité à relater une histoire

Dès que le problème est posé, le travail de consultant consiste à apporter des solutions tout en appliquant la technique de la pyramide pour déboucher sur la restitution. Mais, dans le domaine de consulting, si le contenu est primordial, la forme de la restitution est tout aussi importante puisqu’elle a pour but de persuader des clients à opter pour une initiative ou une autre.

Pour réussir cette étape qui vient bien évidemment pendant la séance de restitution finale, il est important de devenir un expert dans l’art de raconter une histoire du début à la fin. Retenez que les titres de chapitre doivent faciliter au client la lecture et la compréhension de la situation initiale, les problèmes à résoudre, les solutions ainsi que les démarches et projets qui facilitent la résolution du problème, et ce, en adoptant une logique ferme dans le récit.

Les comportements de la réussite : de l’orientation client à l’intelligence émotionnelle

travail de consultant - être consultant

Avec le monde digital dans lequel nous sommes aujourd’hui, aucun consultant ne saurait réussir sans une bonne orientation client. Concernant Amazon, l’une de ses forces qui lui a permis d’ailleurs de conquérir des millions de personnes, est sa valeur qu’ils appellent affectueusement « client obsession ».

Orientation client

On appelle orientation client, la capacité à éprouver de l’empathie, et à mettre dans la réponse à tout problème une contextualisation en fonction du client. Ceci consiste à comprendre le ou les métiers qu’exerce le client ainsi que sa manière de fonctionner. Par exemple, quoi de mieux que de passer du temps avec le personnel des clients afin de mieux s’imprégner de leur métier, les solutions d’amélioration qu’ils pensent mettre en œuvre pour régler les problèmes, etc.

L’orientation client exige également la capacité à diviser ses clients afin de mieux comprendre les besoins de chaque groupe. Les réponses uniques sont inexistantes, contrairement une variété de réponses à différents problèmes.

Ouverture et disruption

Dans le monde de l’Agile et du Digital dans lequel nous nous trouvons, il n’est plus possible de se calquer sur des schémas préétablis, mais il est important de montrer de la curiosité et d’ouverture d’esprit pour s’en sortir. Il est également important d’accepter l’expérimentation et l’ambiguïté. Il ne doit plus y avoir de réponses binaires, mais plutôt des entre-deux suivis de plusieurs nuances de gris. La mise en place de cette démarche n’est pas une tâche facile. Il est donc question de remise en question quotidienne et une acceptation de la nouveauté.

L’intelligence émotionnelle

Le dernier et troisième comportement primordial est l’intelligence émotionnelle. Pour le World Economic Forum, l’intelligence émotionnelle occupe une place de choix parmi les 10 compétences indispensables pour les travailleurs en 2020. Comme la créativité, l’intelligence émotionnelle est un comportement inné, mais qui peut être acquis par des observations minutieuses et régulières. Cependant, qu’appelle-t-on intelligence émotionnelle ?

L’intelligence émotionnelle est la capacité à observer et à percer les émotions d’autrui à partir d’une compréhension de leurs émotions, de leurs expressions et de leurs gestions. Le consultant qui possède une grande intelligence émotionnelle sera en mesure d’identifier parmi ses clients lequel n’est pas à l’aise, motivé et lequel se trouve dans une opposition non verbale.

L’intelligence émotionnelle permet d’évaluer les rapports de force, les points obscurs ou non. Elle permet au consultant d’établir des relations fortes avec ses clients, puisqu’il est en mesure d’adapter son discours avec la personnalité et les émotions de ceux-ci.

Les traits fondamentaux pour être consultants

Entrepreneurial spirit

Pour réussir dans ce domaine, tout consultant doit faire preuve d’une mentalité d’entrepreneur. Il doit être proactif avec son client, en collaborant avec ce dernier comme s’il lui vendait un service quotidien qui doit tout le temps être amélioré. Toujours comme un entrepreneur, il doit avoir un business plan ainsi qu’une capacité à faire la promotion de ses services auprès de son client.

Il doit également s’assurer du service après-vente. Il doit être capable de prendre des risques mesurés sans pour autant attendre l’avis de sa hiérarchie, et aussi être capable d’accepter l’échec si ce dernier lui permet de grandir et de se perfectionner. Il doit également s’accrocher au principe du Test & Learn c’est-à-dire essayer, apprendre et tirer des conclusions. Ainsi, il pourra avancer et s’améliorer continuellement.

Agilité

L’agilité est un trait fondamental d’un consultant. Le travail répétitif, expérimental avec remise en question de l’approche retenue est lié à cette facette de personnalité. C’est aussi la capacité à adapter son planning et ses équipes pour que le consultant soit dans une gestion anticipative et efficace.

Le travail de consultant est un travail indépendant qui se doit d’être en communication constante avec ses clients. De ce fait, de nombreuses qualités doivent être retrouvés dans le travail de consultant, qui sont obligatoires afin qu’il puisse mener à bien ses missions.

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