Comment fixer son tarif de consultant indépendant : le prix du consulting

Les tarifs de consultant peuvent grandement varier d’un consultant freelance à un autre. Les freelances, dont les consultants indépendants font évidemment partie, doivent absolument apprendre à facturer leurs clients de la manière la plus adéquate possible, c'est une étape cruciale lorsque l'on souhaite devenir consultant indépendant

Le consultant ou travailleur indépendant

Le consultant est un travailleur indépendant qui fixe lui-même ses services et ses prix. Ces travailleurs indépendants sont présents dans des domaines très variés : l’informatique, l’évènementiel, l’art, le conseil, l’assistanat, le conseil, la construction et bien d’autres activités.

Tous les freelancers travaillent de manière très indépendante. Toutefois, tous les freelancers ne sont pas les mêmes. Chacun définit ses tarifs et ses prestations. Certains travaillent à partir d’un tarif horaire, d’autres proposent plutôt une rémunération mensuelle ou une rémunération globale pour la mission effectuée. Le choix dépend généralement du travail à effectuer.

Pour les tarifs horaires, ils s’appliquent d’ordinaire dans les missions de type exécutif, tel que le support administratif, acheminement de marchandises ou autres missions similaires. Les consultants indépendants, les intérimaires, conseillers ou encore les experts optent généralement pour un tarif journalier.

Les tâches de type rédaction, transcription sont quant à elles payées au mot, au nombre de textes ou encore à la ligne. Il existe également la tarification pour l’ensemble d’une mission (c’est notamment le cas des concepteurs graphiques, développeurs web, codage... etc.), pour les résultats obtenus.

Comment fixer ses tarifs ?

La rémunération

tarif de consultant - prix consultant

Il faut se mettre en tête qu’être indépendant n’est pas chose facile, peu importe le domaine. En effet, le freelancer ne doit plus penser « salaire » et doit se défaire de ses anciens réflexes liés notamment à la sphère salariale. Si vous choisissez de devenir indépendant et que vous souhaitez garder le même niveau de vie, il est essentiel de fixer des tarifs plus élevés que votre ancien salaire.

Vous devez prévoir les creux d’activité. Il est donc important de fixer des honoraires beaucoup plus élevés que votre ancienne base salariale. Sachez que vous êtes également soumis aux différentes charges sociales. En étant indépendant, elles sont beaucoup plus lourdes. Devenir freelance requiert de la patience. Généralement, c’est au bout d’un an que tous vos efforts porteront leurs fruits.

Tarif d’un consultant face à la concurrence

La concurrence se fait rude, car c’est un marché en expansion. Nombreux sont les prestataires qui préfèrent faire appel à un indépendant. Avant de fixer des tarifs et honoraires, il est indispensable de se renseigner sur les prix du marché. Les Chambres de Commerce et d’Industrie et la littérature spécialisée peuvent vous y aider.

En effet, elles sont en mesure de fournir différents barèmes qui pourront vous aider si vous démarrez en tant qu’indépendant. La définition du prix ne doit pas se faire à la légère. N’hésitez pas à entrer en contact avec des interlocuteurs qui pourront vous aiguiller sur la tarification en vigueur et vous conseiller si votre choix est orienté vers le portage salarial.

Afin de vous aligner aux prix du marché, vous pouvez également voir ce que proposent les concurrents. Si vous êtes dans le domaine du conseil par exemple, les honoraires pratiqués dépendent de plusieurs facteurs et peuvent varier d’un indépendant à un autre. Ils sont définis notamment par l’expérience du consultant freelance, sa réputation ou encore sa compétence. Les consultants qui démarrent dans le domaine proposent généralement un prix plus bas que la concurrence.

Cette erreur est à éviter, car souvent les prestations sont sous-évaluées. La crédibilité du consultant dépend également de prix qu’il propose. En effet, des prestations en dessous du prix du marché peuvent susciter des questionnements auprès de clients. Cela est souvent interprété comme étant un manque de compétence et d’expérience du consultant. Le prix est ainsi très important pour votre crédibilité.

Notez également que la qualité de vos prestations, ainsi que vos compétences, doivent justifier vos honoraires. Un prestataire cherche avant tout la qualité et veut rentabiliser son investissement. Il n’optera pas pour une entreprise ou un consultant de qualité moyenne.

Vos honoraires de consultant

Chaque indépendant a ses tarifs, même si la marge de différence n’est pas souvent très grande. Il appartient à chacun d’imposer ses prix. Voici quelques conseils qui pourront vous être utiles :

  • Les prix doivent être les mêmes d’un client à un autre. N’optez pas pour des tarifications différentes à chaque fois. Cela peut vite vous décrédibiliser.
  • Imposez vos prix ! Prouvez à vos clients que votre compétence vaut le prix annoncé. Il vous appartient de fixer des honoraires que vous jugez être en accord avec l’étendue de vos prestations.
  • Lors d’une négociation, annoncez fermement vos tarifs. Si vous laissez paraitre une hésitation, c’est votre crédibilité qui est en jeu. S’il vous est demandé de justifier votre prix, c’est une belle occasion de le faire (à l’écrit ou à l’oral s’il le faut). Une négociation en face à face est une réelle opportunité de répondre aux éventuelles réticences de votre interlocuteur. Levez les hésitations de votre interlocuteur et expliquez pourquoi vous valez votre prix. C’est une occasion et une opportunité de convaincre le prospect. Il est souvent plus difficile de justifier vos prix à l’écrit.

Tarif consultant : comment savoir que votre prix est trop élevé ?

prix du consulting - tarif de consultant

Si trop souvent vous recevez des remarques sur le prix de vos prestations, prenez le temps de comprendre pourquoi on vous fait ces reproches. Dans un premier temps, essayez de comprendre si le prix proposé est trop cher par rapport au prix du marché, ou tout simplement par rapport au budget du prospect. Si vous n’êtes pas dans les prix du marché, essayez de revoir vos tarifs si nécessaire. Si par contre, vos tarifs sont trop élevés par rapport au budget du client, justifiez tout simplement votre prix. Vous pourrez réussir à le convaincre.

S’imposer face à la concurrence

Toujours dans le domaine du conseil, les détails des prestations sont différents d’un consultant à un autre. Dites-vous qu’un client se rapproche de plusieurs offres de consultants avant de faire son choix. Les contenus des prestations sont évidemment comparés. Si le prospect vous reproche un contenu et un tarif moins attrayants que vos concurrents, expliquez en quoi votre offre est compétitive. Si cela est nécessaire, prenez chaque point du contenu et mettez en avant vos méthodologies et les points qui vous différencient de vos concurrents. Mettez en avant vos points forts !

Le consultant doit démontrer que sa proposition défie celle des concurrents. Après consultation avec le client, le contenu peut être ajusté en fonction des attentes et exigence de celui-ci. L’ajustement peut également être fait au niveau du budget.

Il arrive que le consultant effectue une remise sur le tarif suite à la demande du prospect. Nous vous le déconseillons. Encore une fois, vous devez dans un premier temps mettre en avant l’importance de la mission ou la récurrence de celle-ci. Si vous faites un effort sur vos tarifs, demandez plutôt une contrepartie. Proposez par exemple une remise sur le tarif contre un engagement sur le long terme, ou contre d’autres projets sur lesquels vous pourrez travailler ensemble.

Enfin, pour les honoraires, fixez-vous une limite à ne pas dépasser. En effet, vouloir trop baisser le prix peut vous faire perdre en crédibilité. Par exemple, il ne faut jamais aller jusqu’à diviser les prix par deux. Fixez vos propres limites, c’est votre droit !

Comment évaluer le budget du client ?

Le budget du client est déterminant. Souvent, le consultant adapte ses honoraires ainsi que les contenus de la prestation à l’enveloppe budgétaire du prospect. Comment connaitre le budget du client afin d’ajuster la prestation ?

Il faut essayer d’en discuter autant que possible avec le client. Il est tout à fait normal de demander son budget. Laissez donc le prospect vous indiquer son budget. S’il ne souhaite pas encore s’avancer sur un montant précis, essayez d’avoir au moins une fourchette. Connaitre le budget ou une simple estimation est indispensable pour mener votre négociation et offrir par la suite une offre plus pertinente. Les premiers échanges doivent vous permettre d’évaluer le budget du client.

En connaissant le budget et les besoins du prospect, il est plus simple de calibrer la prestation, mais surtout de voir si les attentes du prospect sont dans votre champ de compétence.

Les bases de calcul de la rémunération

tarif d'un conslultant - calcul tarf consultant

Contrairement au salarié, le travailleur indépendant ne perçoit pas de salaire régulier. Il doit convertir son chiffre d’affaires en salaire de consultant. Pour un freelancer, les bases de calcul de la rémunération sont souvent compliquées. Il est pourtant important de fixer les bons tarifs. Il existe de nombreux moyens pour mieux vous positionner et mener à bien vos négociations auprès des clients.

Quelles sont les bases de calcul ? Savez-vous faire la différence entre le taux horaire moyen et le taux journalier moyen ?

Le taux horaire moyen ou THM est la base de calcul de la rémunération d’une heure de travail. Le calcul du THM est indispensable pour le travailleur indépendant. Ce calcul est important pour négocier ses services auprès d’un prestataire. Il faut évidemment se baser sur un taux juste.

Il appartient donc au consultant de fixer ce qu’il souhaite gagner par heure. Cette base de calcul s’applique surtout pour les projets ponctuels ou ceux qui nécessitent uniquement quelques heures de travail. L’indépendant définit avec le client le nombre d’heures nécessaires pour la mission.

Le Taux Journalier Moyen ou TJM est quant à lui le calcul de la valeur moyenne du prix d’une journée de travail. Il n’est plus question de compter le nombre d’heures, mais le temps complet que vous passez sur le projet.

Si vous êtes un consultant junior et si vous n’avez aucune idée du tarif de consulting à proposer, il vous faut définir vos tarifs propres. Voici des exemples de tarifs journaliers de travailleurs indépendants dans des domaines bien définis. Les prix sont hors taxes et encore une fois, ils sont juste indicatifs et peuvent varier d’un consultant à un autre.

  • Consultante formatrice RH : 500 € HT
  • Consultante Fonctionnelle/ Chef de projet SIRH : 450 € Hors Taxes, par jour
  • Consultant en communication : 450/550 € HT
  • Communication senior et consultant marketing : 900 € Hors Taxes, par jour

Le portage salarial : tarif d’un consultant

Il existe également de nombreux travailleurs indépendants qui préfèrent le portage salarial. Qu’est-ce que le portage salarial ? Comment ça se passe ? Le ou la consultante travaille en tant qu’indépendant, mais sa rémunération est fixe, car il a un statut de « salarié » auprès de l’entreprise qui propose la mission. Cette solution est idéale pour les travailleurs indépendants qui veulent se décharger des diverses contraintes d’ordre administratif.

Comment fixer au mieux vos tarifs ?

tarif du consultant - fixer son prix

Il est plus facile de se baser sur le dernier salaire que vous avez eu. Ce sera donc la fourchette basse si vous souhaitez passer en statut indépendant et vous aidera dans vos négociations. Il est important de rappeler qu’un indépendant n’est pas sûr de trouver une mission tous les jours. La définition du prix minimum à facturer est donc indispensable. Les périodes creuses ou de fluctuation sont à prévoir, car elles ont un réel impact sur votre activité.

Afin de mieux se positionner sur le marché, bien que chaque indépendant est libre de définir ses prix, il est conseillé de se rapprocher d’autres consultants qui ont peut-être déjà travaillé avec le client. Vous pourrez ainsi voir à l’avance le contexte de la mission. Il est également fortement conseillé d’étudier les prix du marché. Pour cela, il y a de nombreux moyens pour s’informer. Il existe divers sites internet et blogs qui traitent du sujet.

Si par exemple, vous êtes un consultant dans le domaine des ressources humaines, vous pouvez vous baser sur le droit des sociétés. Les forums permettent également aux freelancers d’échanger. Vous y trouverez de nombreux conseils. Il existe également des moyens efficaces pour calculer votre taux journalier minimum. Certaines sociétés de portage proposent par exemple de simuler votre portage.

Les tarifs de consultants sont donc variables d’un consultant à un autre, peut importe le métier du consulting exercé,  et d’une spécialité à un autre au sein même des consultants eux-mêmes. Une fois vos premières missions réalisées, vous aurez moins de mal à vous rendre compte des tarifs dont vous avez besoin pour être rentable, et cela sera plus facile pour vous.

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